苗木人的種樹法則

發(fā)布時間：2013/1/17

一、苗木行業(yè)生產(chǎn)狀況 （規(guī)模、批量、標準、實力）大苗場占總數(shù)量的5%—10%，面積占30%。小苗圃占總數(shù)量的90%，面積占70%。 存在問題： 品種規(guī)格同質(zhì)化嚴重，缺乏規(guī)范管理，缺乏（市場、生產(chǎn)）標準化，價格競爭激烈，收益逐漸降低。 存在問題的根由： 一是定位不清（市場定位、品種定位、客戶定位）；二是主觀盲目（生產(chǎn)與銷售之間缺乏銜接、對市場需求反應遲鈍）、投機心理（跟風嚴重，一哄而上），比如現(xiàn)在市場上的紅葉石楠，原來發(fā)展得不多，現(xiàn)在繁殖的太多了，無論何品種，只要一多，就會泛濫；三是產(chǎn)品缺乏銷路。 苗木流通環(huán)節(jié)狀況： *種：兼職經(jīng)紀人。單兵作戰(zhàn)，以本地資源迎合市場需求， 受信息影響，主觀盲目，對市場預測不能作出客觀合理的判斷，反應相對滯后。 因而投機因素成為主導，在市場應對上很難做到靈活和機動； 第二種：職業(yè)經(jīng)紀人，以市場需求整合各地資源，潛心與市場同步。保持良好的危機意識、前瞻意識、對市場的預測有著敏銳反應的角色意識。信息資源來源廣泛，憑借自己的職業(yè)專業(yè)優(yōu)勢，結(jié)合產(chǎn)區(qū)和產(chǎn)品資源優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為自己的優(yōu)勢資源，從而更加注重服務與質(zhì)量，一心一意致力于客戶與市場。苗木經(jīng)紀人拿到訂單的三個條件：價格便宜，送貨及時，質(zhì)量保證。 二、苗木流通現(xiàn)狀存在的問題 價格惡性競爭激烈，拖欠款嚴重，利潤越來越薄，經(jīng)營環(huán)境日益惡化。 存在問題的根由： 缺乏有效的組織管理及培訓學習的平臺，入行門檻低。 苗木經(jīng)紀人的狀況： 隊伍龐大，競爭激烈，占苗木產(chǎn)業(yè)從業(yè)人員的5-10%， 發(fā)達地區(qū)占從業(yè)人員的10-20%;職業(yè)化程度低，職業(yè)經(jīng)紀人占總經(jīng)紀人的10%，出色的為數(shù)*少； 存在的問題：專業(yè)知識不足，市場定位不清，流程控制不力。 苗木行業(yè)現(xiàn)狀總結(jié)： 苗木行業(yè)，總體供大于求，問題存在較多，前景不容樂觀。 評論：埋頭拉車不看路，辛辛苦苦犯錯誤。今天你可以，并不代表你以后一定行。世上本已有了路，走的人多了也就沒有了路。 怎么辦？ 現(xiàn)代競爭社會不僅僅是大魚吃小魚，更殘酷的是快魚吃慢魚。一只非洲羚羊醒來，她知道她必須比跑得*快的非洲獅子還要快，否則，她就會被吃掉；同時，獅子也從睡夢中醒來，他知道他必須比跑得*慢的羚羊要快，否則，他就會餓死！ 苗木領(lǐng)域如何做——思路決定出路！ 有這樣一個故事，說有三個人，在路過一個墻角的時候，看到了同樣一個情景，就是一個小蜘蛛在往墻上爬，爬著爬著前面有一塊陰濕了的雨跡，那么它一爬到潮濕的地方，梆，就掉下來了，然后這個蜘蛛又從墻角開始爬，再爬到那個有雨濕的地方又掉下來了，如此一遍一遍周而復始。這三個人看過以后，每個人都在想到了自己的生命。*個人想，說我看到這個蜘蛛，就照見了我自己，人的一生碌碌無為，一直周而復始，做著徒勞的這種努力，其實和這只蜘蛛是一樣的，就是這樣爬上來再掉下來。那么第二個人看了以后想到，說我看見蜘蛛這樣爬，才知道人生其實有很多誤區(qū)，我們只看到眼前，以為只有一條路，其實潮濕的那一片地方并不大，如果這個蜘蛛能橫著爬，繞過那片潮濕，它很快就可以順著干墻爬到更高的地方，所以我要讓我的人生變得更聰明，有的時候人生需要繞路走。而第三個人看到蜘蛛以后，被深深地感動了，他說一個蜘蛛還能夠這樣不屈不撓，那一個人這一輩子應該有多少奇跡都醞釀在自己的生命之中，所以我這一輩子的能量是被這個蜘蛛的意象給激發(fā)出來了。其實這就是一個小小的意象在不同人心中，得出的不同結(jié)論。 就如何種好樹而言，我們從大公司和小公司兩方面來分析，我認為，大公司應該做規(guī)模、做標準（如滕頭現(xiàn)象），小公司應該做精專、做特色（如精文觀賞草，太湖源竹種園)， 分析滕頭苗木產(chǎn)業(yè)持續(xù)發(fā)展的歷程，可以得出以下幾種軌跡： 一、規(guī)模化、專業(yè)化生產(chǎn) 在決定擴建苗圃時，滕頭制定了“大規(guī)模、大規(guī)格、多品種、高檔次、合理價、優(yōu)服務”的發(fā)展方向，并充分利用滕頭村資金雄厚、可以長線投資的優(yōu)勢，與一般苗圃在規(guī)模、產(chǎn)品上拉開差距，集約化利用土地，提高土地的單位畝產(chǎn)值。 滕頭公司對于一些規(guī)模小、經(jīng)營能力差的苗農(nóng)，通過兼并收購等方式，使原先千家萬戶的分散生產(chǎn)，形成統(tǒng)一經(jīng)營的規(guī)模化生產(chǎn)。對集中起來的生產(chǎn)資源，滕頭公司進行統(tǒng)一調(diào)配，有計劃地組織和合理安排，避免了農(nóng)戶盲目跟風造成的重復生產(chǎn)?，F(xiàn)在，滕頭苗圃的商品規(guī)格的苗木無積壓，年銷售達億元左右。 二、規(guī)范化、科學化管理 在生產(chǎn)管理中，滕頭公司制定了一套規(guī)范的操作程序，每個品種的種植密度、定桿高等都有明確的規(guī)定，并總結(jié)出了“種、光、水、土、肥、氣、病、蟲、輪、修”的生產(chǎn)管理十字方針。滕頭公司對科技十分重視，2003年苗圃投入318萬元，用于基礎設施建設和購置生產(chǎn)設備。現(xiàn)在滕頭有國外*的大苗起掘機、挖掘機、土球打包設備，有效地發(fā)揮了科技對苗圃發(fā)展的乘數(shù)效應。 通過以上措施，下狠心對桿彎或樹型不好的苗木進行砍除，現(xiàn)在苗圃里保留下來的都是客戶需要的優(yōu)質(zhì)苗木。滕頭公司把胸徑達到10cm的苗木定為銷售苗，這些苗木有統(tǒng)一的分枝點、統(tǒng)一的高度、統(tǒng)一的冠幅。到目前為止，公司苗木品種已達數(shù)百種，其中包括未來的市場熱點苗木品種：金葉珊瑚樸、羽葉欒樹等一批新優(yōu)品種。 三、前瞻性、網(wǎng)絡化營銷 滕頭公司在剛擴大生產(chǎn)規(guī)模的時候，就重視市場建設，每年都派出市場調(diào)研人員到*各地走訪市場和使用單位，參觀各地成功的園林景點，研究市場需求。在決定生產(chǎn)什么品種時，滕頭公司還考慮什么樣的經(jīng)營方式才能做到差別化生產(chǎn)。這樣在安排品種計劃的同時，將市場定位和營銷策略超前應用到生產(chǎn)實踐。 滕頭公司目前設置了五個市場部，每個市場部都制訂了自己的銷售模式?，F(xiàn)在滕頭該做到了以“大規(guī)模、多品種、高檔次”吸收顧客，以“品質(zhì)、信譽、服務”贏得顧客。長此以往回頭客多了，老客戶介紹來的新客戶多了，也就形成了達到商品規(guī)格的苗木都能銷售出去的良性循環(huán)。 以上是滕頭公司的發(fā)展模式，我稱之為“滕頭現(xiàn)象”。透過“滕頭現(xiàn)象”，既可以發(fā)現(xiàn)出其他苗木苗圃種植模式和經(jīng)營理念上的不足，也給我們苗木行業(yè)發(fā)展方向提供了一種思路。 目前我們的苗木苗圃大致可以分為大苗圃、中型苗圃和小戶經(jīng)營三類，苗圃面積依次為500畝、100-500畝、100畝以下。如果把苗木行業(yè)比做綠化工程，大苗圃則好似工程中的[骨架樹種]大喬木，它不但要求品種規(guī)格，更注重株株成景的形態(tài)，在未來的綠化市場中也將繼續(xù)占主導作用，相應的大苗圃作為行業(yè)的骨架標桿也肯定將引領(lǐng)主流。中型苗圃可比做綠化工程中的小喬木和花灌木，在園林上它主要表現(xiàn)手法為不同品種的植物群落的呼應，是植物層次結(jié)構(gòu)豐富多樣的完美體現(xiàn)。中型苗圃在苗木行業(yè)中，體現(xiàn)的是整合，是上下串聯(lián)、互動、互應，是*為活躍的一份子。小苗圃比做是地被品種，在園林綠化植物中，品種*多、需求量*大、變換*快的就是地被品種。不同的土壤氣候條件有不同的適應品種，還可分為色葉、蔭生、耐旱、耐寒、親水等，品種上還具木本、球莖、宿根等多個，表現(xiàn)手法上：可分為片植、色塊、色帶或組成各種圖案。在園林行業(yè)，小苗圃由于其規(guī)模的靈活性，可以很好地發(fā)揮自身特色。面對三個層次的不同生產(chǎn)者，在此講一些個人想法： ①大苗圃做規(guī)模、做標準、做品牌 大苗圃由于自身規(guī)模、實力、人才等方面的優(yōu)勢，應立足于市場的前端，做中小苗圃所不能做的。在未來的城鄉(xiāng)綠化中，樹種多樣化、品種優(yōu)良化、規(guī)格大型化、種植容器化是行業(yè)發(fā)展的主流與趨勢。大公司在學習“滕頭模式”的同時應不斷加強科技創(chuàng)新，積*應用新技術(shù)、新成果，并加強與大專院校、科研部門合作，開展新品種、新技術(shù)的研究，走創(chuàng)新與引進之路。提高苗木生產(chǎn)的技術(shù)含量，由粗放型向集約型轉(zhuǎn)變，同時探索營銷與生產(chǎn)相結(jié)合的長久發(fā)展之路。由于目前的苗木行業(yè)沒有相應的苗木生產(chǎn)標準，所以也難有重量*的品牌。作為大苗圃，要主動聯(lián)合協(xié)會組織，致力于生產(chǎn)標準的的制定，并借助展會、媒體等，提升苗圃知名度、擴大影響力，使之形成品牌，走規(guī)模造市、標準興市、品牌強市之路。 ②中型苗圃做整合 介于大小之間的中型苗圃，因為不具大苗圃的整體實力及小苗圃的靈活，而目前經(jīng)營的又大多為常規(guī)品種，是整個行業(yè)中競爭*為激烈的群體。這類苗圃應當通過整合，聯(lián)合多家成立專業(yè)合作社、苗木配送公司等途徑，努力尋找生產(chǎn)上、管理上、經(jīng)營上的協(xié)調(diào)統(tǒng)一，改變在行業(yè)中單兵作戰(zhàn)的劣勢。 眾所周知，國內(nèi)紅楓*大的產(chǎn)地為寧波奉化和余姚四明山，兩地每年的產(chǎn)銷基本平衡，但去年開始價格下滑。分析原因并不是銷路問題，而是生產(chǎn)者的心理承受問題。種植者往不往不作全*調(diào)查，僅看到本地小范圍內(nèi)的產(chǎn)量增加，因懼怕過剩，競相低價拋售，*后是一損俱損。如果大家聯(lián)合起來，成立紅楓專業(yè)合作社，變競爭為合作，進行產(chǎn)區(qū)規(guī)格數(shù)量統(tǒng)計，并聯(lián)合其他地區(qū)的專業(yè)合作社進行規(guī)格生產(chǎn)的有效協(xié)調(diào)，互通有無，就會形成一種良性的發(fā)展勢態(tài)。“競爭是合作的前提，合作是競爭的歸宿”，紅楓可以，其他品種也可以。 ③小苗圃做精專、做特色 占行業(yè)總量70%的小苗圃，由于為個人經(jīng)營，運作空間受到*限，每個產(chǎn)苗區(qū)都存在著類似的問題：管理缺乏規(guī)范化、生產(chǎn)缺乏標準化、商品化程度低、同質(zhì)化嚴重。如果將苗木視為商品，那么所生產(chǎn)經(jīng)營的人必須對商品作品質(zhì)定位、市場定位、客戶定位；也就是你所生產(chǎn)的品種，有什么質(zhì)量要求、適應哪些地區(qū)、什么工程上可用、哪些客戶會用；再分析一下市場需求趨勢及用什么方法生產(chǎn)等問題。苗農(nóng)大部分都沒有做，也不會做。他們只知道人家種什么，我就種什么；什么品種好銷就種什么，根本沒有對市場需求做任何客觀合理的判斷，也沒有好好研究該怎么種植，怎么管理。苗木業(yè)是一項收益周期較長的投資。在引種上，應該是理性決策為主。建議可以走精專、走特色、走差異化的路子?？梢赃x擇單個品種，做不同規(guī)?；虿煌螒B(tài)的精、專。其他行業(yè)，做單一品種的成功例子數(shù)不勝數(shù)，就象城市里有大超市、也有大賣場一樣。在行業(yè)中成功的不少，象太湖源竹種園，上海精文觀賞草等，只要有特色，那么園林公司、配送公司、經(jīng)紀人都會找上門采購。 ④發(fā)揮行業(yè)協(xié)會協(xié)調(diào)和引導職能 協(xié)會是宏觀調(diào)控與市場調(diào)節(jié)相結(jié)合中不可缺少的環(huán)節(jié)，是協(xié)助政府管理行業(yè)的職能組織。它的功能主要體現(xiàn)為：⑴協(xié)調(diào)政府和苗圃的關(guān)系，發(fā)揮協(xié)會所承擔的橋梁和紐帶作用。⑵行使行業(yè)監(jiān)督職能，規(guī)范行業(yè)內(nèi)部行為，實行行業(yè)自律。⑶制訂行業(yè)生產(chǎn)標準，加強業(yè)內(nèi)人員的培訓和資格管理，提高從業(yè)人員的職業(yè)素質(zhì)和執(zhí)業(yè)水平。開展對外交流與合作等方面。目前整個苗木行業(yè)從業(yè)人員80%以上為農(nóng)民，由于本身素質(zhì)較低，又缺乏有效的學習、培訓、交流平臺。而行業(yè)協(xié)會就是一個平臺，但目前缺少這一功能，目前國內(nèi)有的協(xié)會工作內(nèi)容就一年開一次會，會議的重點拘于形式、許多地方低水平的重復生產(chǎn)，缺乏相應規(guī)范的管理，造成苗賤傷農(nóng)，砍苗現(xiàn)象，這應與當?shù)貐f(xié)會的作為有直接的關(guān)系。協(xié)會是個組織，組織的力量大于苗圃，它站的高度是把握方向、是起到協(xié)調(diào)引導行業(yè)走向為根本點。行業(yè)的持續(xù)、健康發(fā)展，有待于整個行業(yè)大家的共同努力。 此外，我們種植苗木，要給苗木合適的生存空間，共時給予養(yǎng)分。這樣苗木才能給予我們應得的回報，同樣我們整個苗木行業(yè)，也要有合理的利潤空間，才能使我們的產(chǎn)業(yè)健康的發(fā)展。 心態(tài)改變思維，思維形成觀念，觀念影響行為，行為決定結(jié)果。 很多時候， 應該懂得放棄，緊握雙手，里面什么都沒有，打開雙手，世界就在你的手中。 生活中魚與熊掌皆得的時候很少，每一次放棄，是為了下次更好的把握。緊握雙手肯定什么都沒有，打開雙手至少還有希望。今天的日子是過去付出的回報，明天的日子看今天的決策。