近期，上市險(xiǎn)企正在陸續(xù)披露2017年年報(bào)。根據(jù)新華保險(xiǎn)和中國平安披露的信息，壽險(xiǎn)公司調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，推進(jìn)轉(zhuǎn)型發(fā)展已經(jīng)成為其“年度大戲”。數(shù)據(jù)顯示，上市壽險(xiǎn)公司的轉(zhuǎn)型發(fā)展已經(jīng)取得了初步成效，銀保業(yè)務(wù)整體保費(fèi)明顯下降，但銀保期繳保費(fèi)卻明顯上升。
業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，對于壽險(xiǎn)公司來說，個(gè)險(xiǎn)渠道、銀保渠道都十分重要，不可能簡單放棄某一渠道，關(guān)鍵是要推進(jìn)渠道的產(chǎn)品轉(zhuǎn)型并進(jìn)行系統(tǒng)配合，續(xù)期業(yè)務(wù)做好了，長期發(fā)展便能獲得堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
主動(dòng)縮減
新華銀保躉交下降99.8%
如何打造自己的核心競爭力？新華保險(xiǎn)早在兩年前就明確，要用兩年時(shí)間徹底甩掉躉交業(yè)務(wù)包袱，聚焦期交尤其是長期期交業(yè)務(wù)，初步形成續(xù)期拉動(dòng)的保費(fèi)增長模式，使可持續(xù)發(fā)展能力顯著增強(qiáng)。
根據(jù)2017年年報(bào)披露的數(shù)據(jù)，新華保險(xiǎn)已基本甩掉了躉交包袱。2016年，新華保險(xiǎn)主動(dòng)收縮116億元躉交業(yè)務(wù)，2017年進(jìn)一步壓縮約200億元，基本甩掉了躉交包袱。
從不同的渠道來看，去年，新華保險(xiǎn)在個(gè)險(xiǎn)渠道的躉交保費(fèi)為20.5億元，同比下降了24.9%；在銀保渠道躉交保費(fèi)僅4100萬元，同比大幅下降了99.8%?！?017年，銀保渠道聚焦期交業(yè)務(wù)發(fā)展，取消躉交業(yè)務(wù)計(jì)劃?！毙氯A保險(xiǎn)表示，銀保渠道全年實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入199.26億元，同比下降47.2%。其中，首年保費(fèi)64.92億元，同比下降74.7%。
不過，值得注意的是，隨著轉(zhuǎn)型的深入推進(jìn)，去年該公司順利扭轉(zhuǎn)了銀保續(xù)期保費(fèi)連續(xù)三年負(fù)增長的趨勢，續(xù)期保費(fèi)達(dá)134.35億元，同比增長了11.5%；首年期交保費(fèi)64.50億元，同比增長了13.0%。
一邊是躉交業(yè)務(wù)的明顯下滑，一邊是期交業(yè)務(wù)的大幅上漲。數(shù)據(jù)顯示，2017年，新華保險(xiǎn)首年期交保費(fèi)為278.09億元，同比上漲17.4%，其中十年期及以上期交保費(fèi)同比漲幅達(dá)29.6%。從保費(fèi)結(jié)構(gòu)來看，續(xù)期保費(fèi)占總保費(fèi)之比從2016年的58%提升至71%，首年期交占新單的比例由50%提升至87%。
“在躉交業(yè)務(wù)大幅壓縮的情況下，總保費(fèi)基本持平，續(xù)期拉動(dòng)的保費(fèi)增長模式初步形成?！毙氯A保險(xiǎn)在年報(bào)中表示。數(shù)據(jù)顯示，2017年，該公司保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入為1092.9億元，同比小幅下降2.9%。
同樣，銀保業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型發(fā)展也是平安人壽去年大力推動(dòng)的工作之一。2017年，其取得銀保渠道保費(fèi)81.09億元，同比下降了28.4%。其中，期交保費(fèi)為48.03億元，同比大幅上漲了57.9%。值得注意的是，銀保渠道期交轉(zhuǎn)型取得突破，期交新業(yè)務(wù)規(guī)模保費(fèi)占比65.4%，同比提升38.5個(gè)百分點(diǎn)。
業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，對于壽險(xiǎn)公司來說，個(gè)險(xiǎn)渠道、銀保渠道都十分重要，不可能簡單放棄某一渠道，關(guān)鍵是要推進(jìn)渠道的產(chǎn)品轉(zhuǎn)型并進(jìn)行系統(tǒng)配合。例如，在銀保渠道要推進(jìn)長期期交業(yè)務(wù)的發(fā)展，本身難度較大，保險(xiǎn)公司需要時(shí)間和精力的投入，培養(yǎng)市場。
平安壽險(xiǎn)表示，去年其在代理人、銀保、電銷、互聯(lián)網(wǎng)渠道齊頭并進(jìn)，實(shí)現(xiàn)協(xié)同發(fā)展。代理人渠道人力規(guī)模穩(wěn)定增長，產(chǎn)能與收入穩(wěn)步提升；銀保渠道期繳轉(zhuǎn)型取得突破，電銷渠道擴(kuò)大市場領(lǐng)先優(yōu)勢；互聯(lián)網(wǎng)渠道深化布局“O2O+外部”兩大平臺(tái)，利用大數(shù)據(jù)等新技術(shù)驅(qū)動(dòng)精準(zhǔn)獲客、智能營銷，助力新業(yè)務(wù)保費(fèi)高速成長。
保障型產(chǎn)品：
主打一個(gè)品牌形成一個(gè)系列
事實(shí)上，銀保渠道的保費(fèi)收入和保費(fèi)結(jié)構(gòu)變化，只是壽險(xiǎn)公司轉(zhuǎn)型發(fā)展的側(cè)影。壽險(xiǎn)公司轉(zhuǎn)型發(fā)展，需要發(fā)展策略、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、營銷渠道以及人員培養(yǎng)等全方位推進(jìn)。隨著轉(zhuǎn)型發(fā)展的逐漸深入，不少壽險(xiǎn)公司明確了自己的主打保障型產(chǎn)品，力爭作出品牌，同時(shí)還推出系列保障型產(chǎn)品，擴(kuò)大保障覆蓋面，或提升保險(xiǎn)保障額度。
新華保險(xiǎn)董事長萬峰曾強(qiáng)調(diào)，續(xù)期保費(fèi)是衡量公司持續(xù)發(fā)展能力的重要指標(biāo)，對于壽險(xiǎn)公司而言，續(xù)期保費(fèi)規(guī)模越大、久期越長，反映其持續(xù)發(fā)展能力越強(qiáng)；續(xù)期保費(fèi)占比越高，反映其業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)越好。
為此，新華保險(xiǎn)近兩年大幅壓縮躉交業(yè)務(wù)尤其是銀保躉交業(yè)務(wù)，大力提升期交業(yè)務(wù)。在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上，以回歸保障為核心目標(biāo)，大力發(fā)展健康險(xiǎn)，健康險(xiǎn)占首年保費(fèi)的比例達(dá)到35%，較上年提升14個(gè)百分點(diǎn)。新華保險(xiǎn)表示，其構(gòu)建了以保障為重點(diǎn)、涵蓋多種類型的較為完善的產(chǎn)品體系，形成了成熟的產(chǎn)品運(yùn)作機(jī)制和以健康險(xiǎn)為核心的產(chǎn)品優(yōu)勢?！敖】禑o憂”系列產(chǎn)品已成為公司品牌產(chǎn)品。
2017年，平安人壽則對其主力保障型產(chǎn)品“平安?！边M(jìn)行優(yōu)化升級(jí)，提升保障額度。同時(shí)，細(xì)分客群，開發(fā)具有癌癥多次給付、長期殘疾護(hù)理、高端終身壽險(xiǎn)等保障功能的產(chǎn)品，構(gòu)建多元化保障供給體系。從平安人壽保費(fèi)收入居前5位的保險(xiǎn)產(chǎn)品來看，平安福終身壽險(xiǎn)2015年、2016年和2017年皆是五大產(chǎn)品之一。
事實(shí)上，前幾年，部分壽險(xiǎn)公司主打短期理財(cái)型保險(xiǎn)產(chǎn)品，快速做大了保費(fèi)規(guī)模，但可持續(xù)發(fā)展面臨極大的壓力，退保、集中兌付等風(fēng)險(xiǎn)明顯上升。業(yè)內(nèi)人士分析認(rèn)為，當(dāng)前，無論是出于監(jiān)管政策的要求，還是行業(yè)自身發(fā)展的需要，保險(xiǎn)公司都必須回歸保障，在保障型產(chǎn)品方面作出自己的特色，逐漸形成自身品牌。同時(shí)，還應(yīng)根據(jù)人們的保障需求和企業(yè)自身特點(diǎn)，開發(fā)特色保障型產(chǎn)品，形成差異化競爭優(yōu)勢。整體來看，部分險(xiǎn)企的轉(zhuǎn)型起步較早，當(dāng)前已經(jīng)頗見成效，企業(yè)開始享受轉(zhuǎn)型發(fā)展帶來的長期效益，而對于那些起步較晚的公司來說，“遲做總比不做好”，找準(zhǔn)方向，盡快推動(dòng)轉(zhuǎn)型發(fā)展是當(dāng)務(wù)之急。
